Идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими

| на главную | методические материалы | организация продаж и управление ими |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Стратегия продаж

Стратегия продаж - это точка отчета всей деятельности, связанной с продажами. Она определяет цели, методы их достижения и промежуточные «ориентиры», помогающие контролировать процесс достижения целей.

Анекдот в тему. Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
- Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают: коты разные, совы. Что нам делать?
Филин подумал и говорит:
- А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:
- Как же мы станем ежиками? - и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили:
- Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?
И ответил филин:
- Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Без определения целей продаж нет смысла и начинать эту деятельность, так как никогда нельзя будет определить, правильна она или нет - ведь неизвестно, что должно получиться в результате. Лучше уж точно знать, что вам надо в итоге стать ежиком, чем не знать ничего вообще. Итак, необходимо задать себе следующие вопросы.

- Каких целей в области продаж хочет достичь компания?
- Насколько реалистичны эти цели?
- Отражает ли стратегия продаж стратегию развития компании в целом?

Но начнем мы с определения места стратегии продаж в рамках других стратегических решений, которые принимаются в компании. С точки зрения теории менеджмента (которая по большей части отражает накопленный практический опыт лучших компаний) у каждой компании должна быть своя миссия, то есть то, ради чего компания создана и работает на рынке. На основе этой миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая, в свою очередь, определяет последовательность необходимых для достижения главной цели шагов, и ставятся долгосрочные и краткосрочные цели компании на рынке.

Место стратегии продаж в деятельности компании

Нередко стратегия продаж не оформляется как отдельный документ, а входит в стратегию маркетинга компании. Нельзя однозначно сказать, правильно это или нет, так как смысл определения стратегии продаж заключается не в наличии самостоятельного документа с таким названием, а в принятии компанией определенных решений в области сбыта. Если все решения приняты и зафиксированы, по ним определены исполнители, а также методы контроля их работы, то в большинстве случаев этого достаточно.

Одной из важнейших составляющих стратегии продаж является план продаж. В нем фиксируются ключевые показатели, которых компания должна достичь за определенный период работы. Насколько реален ваш план продаж? Об этом стоит подумать сразу, так как если вы беретесь за выполнение плана, то компания соглашается платить вам за это зарплату. А если вы потом не сможете выполнить этот план, то и компания вправе урезать вашу оплату. Иными словами, давайте уточним все «на берегу».

План продаж

Важно, чтобы стратегия предельно четко отвечала на стоящие перед компанией вопросы в области маркетинга и содержала информацию о маркетинговой деятельности, необходимую для работы всех подразделений компании.

Необходимая информация из стратегии маркетинга

Необходимая информация из стратегии развития

Стратегия развития компании последовательно отвечает на следующие вопросы:

- какой компания хотела бы стать через 5-10 лет (ответ на этот вопрос вытекает из миссии компании и текущей позиции компании на рынке);
- какой для этого должна стать компания через три года;
- каких результатов для достижения этого компания должна добиться через один и два года;
- какие структурные и организационные изменения необходимы в компании для этого;
- каков необходимый объем финансирования;
- какие товары и услуги необходимо производить?

Когда вы получите ответы на все вопросы, необходимые для оценки реалистичности плана продаж, настает самое время подумать о том, что еще может помешать его выполнить.

Анекдот в тему.
- Это замечательно! Вы пришли на рынок всего шесть месяцев назад, и у вас уже миллион долларов. Как вы этого добились?
- Ну, это очень просто. Я начал с двух миллионов...

Риски и их нейтрализация

Если в общем и целом стратегия продаж для вас ясна и вы с ней согласны, план продаж вы оцениваете как выполнимый, а риски - как допустимые, то самое время заняться анализом того, что вам потребуется для реализации стратегии.

Реализация стратегии продаж

Несмотря на то что продажи существующим клиентам (повторные продажи) легче прогнозируемы и, несомненно, обойдутся компании дешевле, чем продажи новым клиентам, нередко работе с текущими клиентами уделяется незаслуженно мало внимания при планировании деятельности отдела продаж. Часто такая ситуация вызвана тем, что хранящиеся в компании сведения о работе с клиентами не являются достаточно полными, а имея о покупателе только ту информацию, которая используется в бухгалтерских документах, - реквизиты, сумма оплаты и номенклатура отгруженных товаров, - действительно сложно предугадать его потребности. В подобных случаях каждый покупатель по сути является новым клиентом, ведь вы практически ничего не знаете о нем.

Удержание клиентов как элемент стратегии
Надо ли рядовым сотрудникам знать о стратегических решениях руководства компании

Хотите знать больше? Продолжайте увлекательное путешествие по страницам нашего сайта. Это действительно достойный онлайн консультант по стратегическому менеджменту. Изучая его, вы будете подсознательно ловить себя на мысли, что большая часть материала изложена именно про вашу компанию. Вы найдете ответы на давно мучившие вас вопросы и увидите множество аргументов в поддержку тех мыслей, которые вы никак не могли донести до руководства. В частности, станет гораздо понятнее, почему современные компании часто привлекают консультантов по стратегическому менеджменту, хотя те и являются одними из самых дорогих. Иногда, чтобы решить что-то для себя, полезно познакомиться с опытом других. Посмотрите, как известнейшие мировые компании добились успеха на рынке, и, возможно, это подскажет вам стратегические решения для вашей фирмы. Не все знания можно получить из открытых источников. Специалисты многих специализированных консалтинговых компаний обладают большим опытом стратегического менеджмента в российских условиях, и на их семинарах интенсивно освещаются большинство вопросов, с которыми можно столкнуться при выработке стратегии компании.

Заложив первый камень в фундамент будущей системы сбыта и определив цели ее создания, начнем ее аккуратно выстраивать. И далее мы начнем с определения каркаса, а точнее - организационной структуры подразделения, которое и будет реализовывать стратегию сбыта компании.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved