Идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими

| на главную | методические материалы |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Организация продаж и управление ими

Если ваша задача - создать подразделение, которое будет заниматься продажами продукции вашей компании, то этот раздел сайта - для вас. Он посвящен разнообразным аспектам построения и развития системы продаж как центрального элемента компании.

В условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.

Мы начнем с основ построения любой эффективной системы - с определения стратегии ее развития. Само наличие стратегии позволяет сказать, какие цели стоят перед нами, а значит, установить те показатели, по которым мы будем определять, добились ли мы того, чего хотели, или хотя бы в правильном ли направлении мы движемся. Стратегия - она как «линия партии»: есть линия - значит есть партия, нет линии - нет и партии. Отсутствие стратегии продаж предопределяет отсутствие целей работы системы сбыта и делает бессмысленной любую работу по ее улучшению, так как нельзя сказать, приблизило это улучшение нас к достижению цели или нет.

Опираясь на стратегию продаж, далее мы построим каркас системы сбыта и определим организационную структуру подразделения, которое будет эту стратегию реализовывать. Потом мы займемся подбором исполнителей для нашей системы. Если верно утверждение, что «кадры решают все», то для отдела продаж это верно вдвойне. Каждый продавец - это, в первую очередь, лицо компании. Именно эти люди определяют впечатление клиента от компании в целом и его желание платить деньги за вашу продукцию.

Давайте детально рассмотрим, какое обучение следует пройти сбытовому персоналу до начала работы с клиентами по организации продаж и, самое главное - какое обучение необходимо уже в процессе работы (управления продажами) и каким образом его стоит организовывать. Далее основное внимание будет уделено тому, как лучше мотивировать специалистов по продажам, чтобы и «волки были сыты», и систему оплаты не пришлось резко изменять в случае непредсказуемого роста или падения объема продаж.

Дальнейший материал позволит нам ответить на вопросы, какие информационные технологии необходимы современным менеджерам по продажам и их руководителю и каким образом следует их внедрять в работу компании.

Систему сбыта иногда называют «черным ящиком» - на входе непредсказуемое число клиентов, на выходе - непредсказуемый объем продаж. Давайте исследуем этот «ящик»: насверлим в нем контрольных отверстий, поставим датчики и научимся не только точно предсказывать объем продаж на выходе, но и поймем, с какой стороны и когда по «ящику» нужно постучать, чтобы объем продаж был выше.

Во многих методических материалах вы найдете советы, что делать, если в сбыте есть проблемы. А вот что делать, если существенных проблем нет? Если все и так работает как часы и объем продаж вашей компании определяется только уровнем рождаемости потенциальных клиентов? Куда двигаться дальше? Мы представим вашему вниманию различные «продвинутые» технологии, которые также могут использоваться для повышения эффективности продаж. Объединяет их то, что для их использования необходима актуальная и качественная информация, характеризующая состояние сбытовых процессов в компании.

Рассмотрим вопросы прогнозирования продаж. Очевидно, что точность прогнозирования зависит от общего уровня развития продаж в компании: чем больше компания знает о своих клиентах, о рынке, на котором она работает, тем точнее она сможет предсказать его поведение в будущем. Если же прогноз случайно или Намеренно искажен, то это может повлиять на развитие компании в целом, ведь многие процессы планируются именно исходя из оценок спроса на продукцию компании.

Далее мы поговорим о том, каким образом продавцам выстраивать отношения с другими подразделениями компании для эффективного взаимодействия. И хотя этот вопрос будет рассмотрен исключительно с позиции продавца, понятно, что решить его можно будет только путем диалога с коллегами. Ну а после того как в рамках компании выстроена эффективная система работы с клиентами, часто оказывается, что для расширения рынков сбыта более выгодно работать с клиентами не напрямую, а через партнеров. Нами детально рассмотрены вопросы создания партнерской сети. Во многих случаях компании-партнеры способны с меньшими издержками и более оперативно, чем вы, обработать некоторые сегменты рынка. В этом случае вам стоит сделать упор на разработку взаимовыгодных «правил игры» и организацию работы с сетью партнеров.

Если же вы чувствуете себя на рынке довольно уверенно, то можно попробовать организовать продажи самому крупному клиенту в любой стране - государству в лице его государственных органов. Материалы данного раздела сайта посвящены вопросам этой довольно специфичной деятельности.

А далее мы поговорим о том, как работать с крупными клиентами. Несмотря на то что в таких случаях нередко приходится разрабатывать уникальные подходы к продаже, общие черты, безусловно, есть и они будут подробно описаны нами.

А завершающая часть нашего материала по организации продаж и управлению ими посвящена основным мифам о продажах, которые, как правило, препятствуют организации нормальной работы отдела сбыта. Мифы будут победно развенчаны с помощью одного из самых известных в мире специалистов по продажам. А в качестве своеобразного бонуса - блок профессионального «продажного» юмора. И то и другое будет вам интересно, если продажи - ваша профессия.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved